Puntate a ricavi di alta qualità

Un’incessante attenzione sulla crescita può portare la vostra azienda nella direzione sbagliata.

Un’incessante attenzione sulla crescita può portare la vostra azienda nella direzione sbagliata. Prendete Groupon. Una volta era osannata per essere “l’azienda con la maggior crescita mai registrata”, poi le sue azioni sono precipitate di circa l’80%, da quando è stata quotata nel 2011. La chiave è riuscire ad avere entrate sostenibili e di qualità. Ecco a cosa si deve prestare attenzione quando si considerano i ricavi di qualità:

Sono prevedibili. È molto più facile fare previsioni se si può avere una fiducia al 90% sul fatto che i clienti e le entrate dell’anno precedente saranno confermati anche nell’anno in corso. I ricavi dovrebbero provenire da clienti che ritornano e che vogliono spendere quanto l’anno precedente.

Sono profittevoli. Un benchmark di un buon margine di profitto non è uguale per tutti i settori, ma i ricavi di buona qualità tendono ad avere margini più elevati. Puntate a un margine lordo di almeno il 70%.

Sono diversi. Mentre le aziende di recente costituzione possono spesso avere un paio di clienti che compongono la parte preponderante dei ricavi, nel tempo è necessario costruirsi una base più ampia e diversificata. Nessuno dei vostri cinque principali clienti dovrebbe pesare per più del 15% delle vostre entrate.

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Harvard Business Review Italia

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